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对于巨子生物和德尔玛来说，薇娅都是贵人。

巨子生物的成立时间，要追溯到2000年，整个团队只有50人，多年来，水花不大。转折发生在2019年，巨子生物第一次登陆了薇娅的直播间，然后就像坐上了火箭——招股书显示，得益于对线上渠道的重视和加码，巨子生物线上直销销售额从2019年的1.6亿元增至2020年的3亿元，2021年进一步增至6.5亿元，占当年总收入的16.5%、25.8%及41.5%。

成立以来，巨子生物陆续推出数个品牌，但扛起收入大旗的主要为可丽金、可复美两个品牌。财报显示，2021年两款产品占总收入比重分别为57.8%和33.9%，加起来超过九成，正因如此，这两个品牌也被称作巨子生物的“现金奶牛”。

而这两款产品正是薇娅直播间的主推产品。在2021年双11预售中，可复美冲进薇娅直播间销量前五。2021年双11当日，靠着薇娅在直播间里的超强带货实力，巨子生物旗下主力品牌可复美13分钟内累计成交额突破一亿元。

除了在直播间为巨子生物助力，有媒体称，薇娅成为了创始人范代娣的闺蜜，2021年5月，去海口参加首届中国国际消费品博览会时，繁忙的薇娅，也不忘去给巨子生物展台露脸。

正是这样的亲密关系，使得薇娅挤掉诸多盯着巨子生物的投资人，拿到了一张抢手的门票——这是巨子生物成立以来的唯一一次融资。

与德尔玛之间，薇娅也有类似的关系。和巨子生物一样，这家企业的发展之路同样崎岖。2007年，薇娅刚刚签约天浩盛世音乐文化，成为了一名歌手。同一年，一位名叫蔡铁强的广东梅州青年开始了他的创业之旅。他瞄准了电商代运营，花了四年时间，才打造出一个名叫德尔玛的自主品牌。

两个人截然不同的发展路径，但却在一个地方交汇，他们都踩中了电商的风口——薇娅成了主播，蔡铁强则瞄准了电商渠道，通过贴牌、代工等业务，把德尔玛越做越大。蔡铁强也天然信赖主播，不止薇娅，德尔玛也进过辛巴、罗永浩，甚至张庭和林瑞阳的直播间。

▲德尔玛产品。图/陈骥旻(广东分社)/中新社/视觉中国

但在一众的合作主播里，只有薇娅的丈夫董海锋，和蔡铁强有了更深的接触。2020年11月，董海锋向德尔玛投资了1.5亿。相比资本更为看重的巨子生物，薇娅夫妇获得了更高的持股比例，占2.84%，成为德尔玛的十大股东之一。

正因如此，有媒体分析，对于薇娅而言，投资德尔玛并不需要真的“费力气”，只是把本该支付的服务费转化成股份，将短期吆喝的费用变成了长远投资。

某种程度上而言，这也是薇娅与企业的相互成就。在直播这个窗口里，薇娅迎来送往各路明星，接触各类企业，也衡量着他们背后的商业价值。

在对明星抛出橄榄枝的时候，薇娅总不止是邀请嘉宾那么纯粹。2020年5月，薇娅签下李静，但两人不仅仅是签约关系，也同时和李静所创办的东方风行传媒达成合作。对大多数观众而言，李静只是主持人，但薇娅看到了更多的价值，比如，李静创立过乐蜂网，创办过投资公司，投资过新消费品牌。还有在薇娅直播间出现过的谢霆锋，最终成为零食品牌“锋味派”的联合创始人。

和企业之间，还有一些更加紧密的联系被创造出来。最常见的方法是签订战略合作协议，这意味着更高的带货频次，和一种深度合作关系，比如在双十一、618、薇娅狂欢节等各种活动日都出现的认养一头牛，以及4个月带货了13场的小米——在德尔玛的这轮融资里，只有两个投资人，除了董海锋，另一个角色是天津金米，实控人便是雷军。

还有为人们津津乐道的直播卖房，薇娅也直言不讳，之所以选择房地产商复地，也是因为和它旗下的老庙黄金、青岛啤酒等，都有过融洽的合作——还是战略合作伙伴关系。另一边，要进行一回石破天惊的卖房，也离不开平台的支持，在这次合作里，还有一个受益方，即正在加速布局的阿里房产，坊间也总流传着淘宝对薇娅的扶持。

正是这些蛛丝马迹，揭示了薇娅从打工人转变为资本的步步为营。

▲薇娅直播中。图/视觉中国

去薇娅化

尽管在资本市场斡旋，但不管是薇娅还是谦寻，仍不愿意轻易放弃直播间这个主战场。借助直播间，我们可以更加直观地理解谦寻的扩充历程。

在媒体的叙事里，劳模薇娅并不是一个愿意停下的人，她始终对直播行业抱有乐观态度，一直到去年9月的某次采访，她才终于流露出一丝迟疑，“如果真的有一天说，自己没有流量了，那我觉得也是我的原因”。

相比起来，更早对外界表现出野心的是薇娅的丈夫董海锋，一个想把谦寻打造成“直播行业的水电煤”的男人，在一次分享会上，他说：“等到哪一天，假如薇娅由于种种原因不能直播了，谦寻依然是一个持续发展的企业。”他的目标是，让谦寻提供的服务贯穿直播的上中下游，实现“去薇娅化”。

就这样，这对不甘心守着小小直播间的夫妻，开始了在直播行业的开疆拓土。

最开始，薇娅和董海锋创办的公司名为谦寻文化，业务基本围绕薇娅和主播孵化展开，以此为原点，谦寻文化陆续衍生出谦禧（IP运营）、谦娱（泛文娱）、谦播（直播培训）、谦品（供应链）等多个子公司。

这些子公司里，最直接、简单的业务依旧是签约主播。业界常见的一个论断是，李佳琦是为美腕服务的“顶级打工人”，而薇娅则是自己的老板。这种言论就和谦寻文化的成立不无关系。这家在2017创立的公司，最终的发展并不像董海锋所说的初衷那样，只是为了给薇娅提供服务和支持，几年间，源源不断的新主播被这个公司孵化出来，他们和薇娅一起，共同创造着谦寻的GMV神话。

但就薇娅夫妇的商业版图而言，更重要的节点是2019年，这一年，薇娅的销售额超过100亿元，诱人的数字同时点燃了人们的主播梦想和赚钱梦想。明星林依轮来了，他上过一回薇娅的直播间，在里面炒了个菜，菜都没端出来，货已经卖完了，震撼不可谓不大。很快，林依轮被谦寻签下，成为当时少有的明星主播。

直播行业获得了命运的馈赠，十几年前，董海锋还是一位年轻人，给红极一时的林依轮伴舞，而在入驻直播间之后的一次采访里，林依轮写下，自己最想交换一天生活的人是薇娅。

这一年也是薇娅夫妇踏足资本的分水岭。2019年，谦寻（杭州）控股有限责任公司成立，法定代表人为董海锋。这家定位为数字科技公司的新公司，成为了谦寻文化的实际控制方，纳入了26家谦字头企业，取代谦寻文化，成为薇娅夫妇的核心战场。

属于谦寻的供应链随之而来，这是更为重要的基础设施建设。此前的许多年，谦寻的办公室都在杭州九堡的一栋老旧大楼里，楼下底商是一家足疗按摩店。那个冬天，董海锋和薇娅把团队带到距离九堡20多公里的滨江，在那里，他们建立起一个庞大的供应链基地，足足占据两层楼。这些琳琅满目的商品，不止提供给薇娅，还包括谦寻旗下的全部主播，甚至向整个行业的主播们开放。

在这里，许知远发出了一声感叹，“这里可真大啊”。

▲谦寻办公楼。图/谦寻官网

标签: 薇娅消失1年后转身资本赚得更多